Stratégie marketing, acteur de réussite des forces de vente

Alors que la performance commerciale des entreprises repose de plus en plus sur l’efficacité de leur stratégie commerciale et marketing, et que les deux sont intimement liées, il ne semble pas toujours évident de les concilier. Nouveaux produits ? Nouvelles stratégies ? Changement de politique ? Autant de raisons pour que les orientations de la politique marketing évoluent et s’adaptent sans cesse. Avec, en ligne de mire, un challenge : l’adhésion des forces de vente…

Une situation pas toujours facile à gérer pour les forces de vente. Tenir les objectifs… Non seulement les commerciaux sont sous pression dans ce domaine, mais ils sont aussi souvent dépendants d’un contexte très évolutif. Les stratégies mises en œuvre s’adaptant aux mutations des marchés, les entreprises n’ont d’autre choix que d’ajuster constamment leur politique marketing, sous peine d’assister à une perte de pertinence de leurs messages et, par conséquent, à une chute de leurs ventes. Aussi sont-elles confrontées à la nécessité de stimuler et de motiver les forces de vente en leur transmettant des outils stratégiques, tactiques et pertinents, facteur clé de la réussite de leurs ventes.

Quels enjeux pour les entreprises ?

La fonction marketing a pour objectif d’étudier et de comprendre les tendances possibles du marché et d’influencer les choix des consommateurs. Forte de ses constatations, la stratégie commerciale s’articule alors autour de ses conclusions et met au point des objectifs clairement définis. Si, sur le plan financier, les études marketing ont contribué à sélectionner les produits les plus à même de répondre aux goûts des consommateurs sur leur segment de marché, sur le plan commercial leur but est avant tout de fournir aux commerciaux les éléments de leur stratégie, c’est-à-dire les arguments de vente les plus percutants, tout en respectant les impératifs de rentabilité de l’entreprise…

Instaurer des ponts entre les stratégies marketing et commerciale, la clé du succès

La politique commerciale des entreprises revient à mettre en œuvre l’environnement professionnel le plus favorable possible au succès des forces de vente puisque, en fin de compte, ce sont elles qui restent les véritables bras armés de l’application de leur stratégie. Pas toujours facile, alors que l’expérience démontre que seule la collaboration efficace de toutes les forces en présence est un réel gage de succès… à condition de tenir compte de quelques évidences.

D’abord, une bonne communication entre les deux départements : pour qu’une stratégie fonctionne, il est souhaitable que les commerciaux soient informés de la stratégie élaborée par le marketing et qu’ils en saisissent les objectifs, faute de quoi ils ne pourront pas l’appliquer. Deuxième nécessité : que les deux départements parlent d’une même voix pour amener les forces de vente à argumenter correctement leurs négociations et à finaliser leurs ventes, et donc les impliquer conjointement dans l’élaboration de la stratégie globale de l’entreprise.

Dans un espace concurrentiel toujours plus ouvert et mondialisé, les forces de vente voient leur importance stratégique et leurs responsabilités s’affirmer ! D’où l’indispensable et étroite collaboration des acteurs en présence, une bonne connaissance des forces et des faiblesses de leurs marchés et le choix d’un véritable plan de bataille élaboré en commun, vital pour la croissance de l’entreprise et, finalement, sa pérennité…